我是（shì）这样卖包的（理论联系实践谈（tán）市场营销学）

文：Michael 张

我是这样卖（mài）包的（如何在实践（jiàn）中（zhōng）应用市场营销理论）
市（shì）场营销的理（lǐ）论（lùn）告（gào）诉我们。首先要找到客户需求（qiú）然后再根据客户的需（xū）求去找（zhǎo）到满足客户需求（qiú）的产品（pǐn）。
市（shì）场经济学告（gào）诉我们，产品对于客户来（lái）讲有价值和使用（yòng）价值。价值是客户所要花的（de）钱（qián）。使用价值使客户得到的满（mǎn）足。
社会学告诉我们。人们有追求团体认同（tóng）感的（de）需求，和被认可和（hé）尊重的需求
我告诉你：什么东西（xī）都是内行人作给外行人看的。外行人说好才是真的好
我喜欢销（xiāo）售 我（wǒ）喜欢（huān）户（hù）外用品的销售，尤其是（shì）背（bèi）包
    客户进门，当他表达（dá）意思说希（xī）望（wàng）了解一下背包。然（rán）后就开始我的表演了（le）。假设他对户外背包一窍不（bú）通。那么（me）首先我要进（jìn）行市场调查。您是需要一款大约（yuē）多大的（de）背包？如（rú）果他答不上来（lái）。那（nà）么我（wǒ）会把问题进一步的简化（huà）：您的背（bèi）包里（lǐ）都装什么东西。如果他（tā）还不能确定。那么我就会再进一步把问题简化（huà），您买这（zhè）个包是为了什么类型的活动。这样一般都会得到我的（de）第（dì）一条（tiáo）重要客户（hù）需求信息（xī）。当我知道了她买背包的用途后（hòu）首先我可以分析他需要（yào）多大的背包（bāo）再者我还可以分析到（dào）他还可能买其他的什么商品。有利（lì）于一（yī）条（tiáo）龙服务。
     第二（èr）个问（wèn）题：您（nín）对背（bèi）包的预（yù）算价格区间（jiān）是多少（注意我说的是价格（gé）区间而（ér）不像有些人（rén）一样问的（de）是。您想买个多少钱的包），然（rán）后我会快速的补充一句，是从多少钱到多少钱，比方说，从（cóng）100块（kuài）到两千块。第二句话非常重要，因为（wéi）第一个问题（tí）是（shì）一个有（yǒu）可能会（huì）使客（kè）户（hù）感到不快。或者会使客（kè）户感到尴尬的问（wèn）题。回答多了怕你（nǐ）宰他，回（huí）答少了怕丢面子。这样我必（bì）须用第二句话来给他（tā）一个台阶。当他赶到对（duì）第一个（gè）问题不能明（míng）确表态时，他可以用（yòng）我的第二句（jù）话下（xià）台阶（jiē）。比如（rú）可以顺着我的话说100到两千块。如果（guǒ）他能明确选择的价（jià）格区间我能得到相对（duì）明（míng）确的（de）信息，如果他顺着我的第二句话表态，这样我可以得到一个信息（xī），他对（duì）户外背包并（bìng）不熟（shú）悉，或者（zhě）在他（tā）心中没（méi）有户外背包的价格概念（niàn），需要我想他（tā）普及户外背包知识
     第三步（bù），假设他（tā）对户外背包一窍不通，那么我如何向他普及户外背包品牌知识。
     在这里要（yào）分两步（bù）走，第一步（bù）让他明白我这（zhè）里的东西是好（hǎo）东西。外人（rén）可能对背包（bāo）品牌并不熟悉可能知道（dào）的运（yùn）动背包品牌是李宁耐克阿迪，如果可能听说过的户（hù）外背（bèi）包品牌也（yě）许（xǔ）是探路者日高；再（zài）稍微（wēi）懂行点的会知道（dào）哥伦比亚（yà）、TNF等等，那么我（wǒ）首先（xiān）第一条目的就是想办法让他明白：每个行业（yè）都有它自己的专业品牌。商（shāng）场（chǎng）里（lǐ）卖的仅仅是（shì）糊（hú）弄外行人的东西（xī）。一般（bān）我会举两种行业的例子。摄影和音响。原因（yīn）：首先我对这两个行业品牌比较熟悉，再者这两（liǎng）个行业（yè）的一些（xiē）牌子对于他（tā）人（尤其是男性客户）来讲也是比较有可能会熟悉的（de）。尤其是摄影，玩户外的人大都喜欢摄影：你（nǐ）看商场里卖（mài）的奥林巴斯，但是你知道在摄影（yǐng）圈（quān）里最顶（dǐng）级的（de）东西（xī）是（shì）莱卡哈（hā）苏林哈夫，这些东（dōng）西圈（quān）外人（rén）是不会了解（jiě）的（de）。也（yě）不会（huì）在商场里卖的。但像你这样的玩摄（shè）影的人就（jiù）会知道对吧！他肯定会点头，对于音响我会说：你知道的音响品（pǐn）牌有（yǒu）什么（me）？索（suǒ）尼？先锋？飞利浦，但是真正世界（jiè）顶级专业（yè）音响（xiǎng）品（pǐn）牌都不是什么都做得。比方说马克莱维森。杰夫乐（lè）林（lín）。这是最顶级的功放（fàng），但他们主要只做功放（fàng）。最顶级的音箱丹拿，劲浪。
他们只做音箱。并且他们这些牌子都不会在大商（shāng）场里卖（mài）。只会在专（zhuān）业店里（lǐ）卖。对吧。所以你在外面（miàn）所看到的牌子大都是一些糊弄外行人的（de）牌子。（最后一句（jù）话（huà）要（yào）慎重说，首（shǒu）先要观（guān）察他是不是已（yǐ）经有（yǒu）了（le）这些牌（pái）子的东西，最起码（mǎ）要明确他当时（shí）没有带着（zhe）这（zhè）些牌（pái）子（zǐ））假如他身上穿着TNF的服装（zhuāng），那么我会补（bǔ）充说象TNF它是不（bú）错（cuò）。但是做服装、纺织类产品使它（tā）的长项（xiàng），背包（bāo）是有自（zì）己的专业（yè）品（pǐn）牌的。
    第二（èr）阶段：我的目的是（shì）试（shì）图让他用最快的方式了解我这（zhè）里所有的背包（bāo）品牌。让任何人一（yī）下子记住这（zhè）些牌子是不可能（néng）的，那么我们一定（dìng）要用简单而且形象的手法来说（shuō）明。我是这样介（jiè）绍的。一（yī）般人（rén）对汽车品牌都会有所了解，那么我就用（yòng）汽车品（pǐn）牌（pái）来类（lèi）比，普尔兰德。ACME这就相当（dāng）于汽车里（lǐ）的夏利，是最基础（chǔ）的满足（zú）你有一（yī）辆车（可（kě）能他会说市场上（shàng）那些更（gèng）便宜的（de）包（bāo）呢？我会回答那就是相当于农用（yòng）三轮了）。派格（gé）相当于桑塔（tǎ）纳，很实惠很适用价格也便宜，再上一（yī）个（gè）级别是CT，和沃德（dé）。这相当于汽车里的丰田（tián）别（bié）克。然后再往上Osprey相当（dāng）于奥迪。Gergory的包（bāo）相当于宝马。其实奥迪和宝马差不多的（de）级别,最后是（shì）始（shǐ）祖（zǔ）鸟相（xiàng）当于汽车里的宾利，劳斯（sī）莱斯。买宾利劳（láo）斯莱斯可能不（bú）一定是单纯看重的是他的品质还可能（néng）看重的
是他的品牌。还有一点：一辆桑（sāng）塔纳开（kāi）15年是（shì）什么？报废（fèi）车，劳思来斯开30年以后是什（shí）么？老爷车（chē）。这就是始祖（zǔ）鸟和（hé）别的包的不同。
    怎（zěn）么（me）样各位（wèi）记（jì）住了（le）没有？现在你要记住和选择的不是一个什么牌子的包，而是（shì）你想买一个什（shí）么级别的车。在以后（hòu）的推（tuī）销中他们就会笑称买一辆什么车。这种轻松的氛围（wéi）谁都喜（xǐ）欢。
    第 四（sì）步，我一（yī）定（dìng）要让他（tā）背上（shàng）一款Gergory的（de）包试一（yī）下。原因：一定要让（ràng）他知道以及感觉（jiào）一下背包舒服（fú）是怎（zěn）么一个舒服法（fǎ）。然后再往下对比。现把客户的感（gǎn）觉要求提高。有句（jù）话叫做曾经（jīng）沧海（hǎi）难为水，第一印象是Gergory的舒（shū）适度（dù）那么再使其他的背包的时候（hòu）就会（huì）情（qíng）不自禁的拿Gergory做比较。这样有助于推销高端包（bāo），这里是一（yī）个高（gāo）端包的暗示（shì）（增加营业额（é）嘛，呵呵，小（xiǎo）鄙（bǐ）视一下自己）
    第五步开始向他（tā）介绍ACME，原因（yīn）要别人一个台阶下，我是这样说的：很多人一开始选择一款便宜点的背包，这（zhè）就像刚学会驾照先买个便宜车练（liàn）手一样。很多人买ACME是先看看自己喜（xǐ）不喜欢这项运动。如果喜（xǐ）欢那再（zài）换。反正（zhèng）这包便宜，再者说（shuō）了就算你不喜欢（huān）。这包结实。以后放在车后（hòu）箱里当一个放东西的大驼（tuó）包也（yě）合适。这样就（jiù）给（gěi）了那些只有（yǒu）能力（lì）或欲望买便宜包的人一个（gè）很有面子的理由－－准备以后换包。
    第（dì）六步这就到了他具（jù）体选择的时候（hòu）了（le），一定要（yào）给每款包一个购（gòu）买的理由。一个有个（gè）性的卖点。让（ràng）客户找到和自己有（yǒu）相同感觉的人。而这个人群（qún）并不丢面子。
    刚才已经（jīng）说了ACME。下一个是派格：派格是一个老牌（pái）子（zǐ）。原先是德国的东西现在（zài）被（bèi）法国（guó）人（rén）收购了。老牌玩家都很认这牌（pái）子。呐，看（kàn）到了（le）吗？你假如买派格就相当于买桑塔纳一样（yàng）买实惠。认同你的人群是老牌（pái）玩（wán）家（jiā）。
    ct,这是一个被（bèi）使用的人觉得好才（cái）炒（chǎo）作起来的品（pǐn）牌。他是（shì）韩国（guó）人在越南的工厂自（zì）有品牌。这加工厂还给（gěi）一个世（shì）界顶级背包Osprey做生产。所以它的生产工艺和（hé）Osprey是一样的。呐，你买这个（gè）牌（pái）子就说明你（nǐ）是注（zhù）重（chóng）使用者（zhě）的反馈（kuì）意（yì）见。追求（qiú）性价比（用（yòng）Osprey2／3的钱买Osprey的工艺）认同你的人群（qún）是口碑宣传（chuán）
    沃（wò）德（dé）：这是一个德（dé）国牌子，其（qí）实在欧洲是一个特别顶（dǐng）级的（de）牌子，但在中（zhōng）国仅仅是市场营造（zào）得（dé）不好，和它在欧（ōu）洲的江湖（hú）地位不相称，（再有一个原因就是现在大家（jiā）伙看到的（de）评奖都来自于美（měi）洲所以欧洲产品的名气（qì）在国内都不如美洲产品（pǐn）。这包在南方卖得特（tè）别好。这个牌子的包有个缺点就是背长普遍（biàn）偏短。这是因为欧洲人的体型上身短下身长。然后你试一下（xià），如果你试（shì）着不合适那就放弃这牌子（说明我并不是什么都乱推荐的）假如你（nǐ）觉（jiào）得合适，那就说明（míng）你的（de）体型好，上（shàng）身短下身长，这一（yī）招（zhāo）对（duì）小MM特有效。所以其实（shí）全国沃（wò）德的包在女孩（hái）子中都有（yǒu）非（fēi）常（cháng）好的口碑。背这包说明（míng）你体型好（嘿嘿）
    Osprey：这（zhè）是（shì）在北京市场上销量最大（dà）的（de）高端背包品牌，它的好处适量身定做根据你的体型给（gěi）您选择合适的腰带和肩带以及背包尺（chǐ）寸。然后还要给您按照你的（de）体型烤腰带（dài）。让（ràng）腰（yāo）带更贴合你的腰部骨骼（gé），毕竟腰带是最需要（yào）受力的部分。所以一定要合适。我们这里的XXX（同（tóng）事）就最喜欢这款包，现（xiàn）在我们可以看（kàn）到（dào）这（zhè）款包（bāo）的认同对象就是北（běi）京大多（duō）数的高端包拥有（yǒu）者。随众心（xīn）理（lǐ）虽然（rán）少了些个性但至少不（bú）会让人（rén）笑话。
     Gergory，这是我（wǒ）个人的选（xuǎn）择（zé）。使我自己最喜欢的背包，所以不管被人买（mǎi）不买，我都一定希望别人（rén）背上试一（yī）下。这款包的腰带是我所使用（yòng）过的包里面最舒服的（de）（ Osprey我不买（mǎi）没法按照我的体型塑型），这是世界背包第一品牌（pái）。这些话足够了。我自己研（yán）究了5年背包试过无数款背包（bāo），最（zuì）终自（zì）己（jǐ）掏钱（qián）买的就是这款包，已经说明了（le）一（yī）切。然（rán）后对于这款包的其他优点是等到（dào）他对（duì）这款包有（yǒu）兴趣的时候再（zài）慢（màn）慢往外给他惊喜的。这个包的认同人群是讲究实用的高端用户还（hái）有我这个销售者
    始（shǐ）祖鸟：物（wù）以类聚。你（nǐ）有始祖鸟（niǎo）就代表（biǎo）了你的品位。有位同（tóng）事说还应该介绍始祖鸟的每一个细节特长。这个我认为没必要（yào）过（guò）于强调，因为最高（gāo）端就代表（biǎo）了一切。如果我在进一步介绍我会说（shuō）：始祖鸟的（de）东西（xī）从来都（dōu）不会（huì）计较成本（běn）。只会（huì）用最好的材料，最（zuì）好（hǎo）的工艺。比如大（dà）家（jiā）都用（yòng）YKK拉链，但（dàn）始祖鸟的拉链是YKK专门给他定做的。越是顶级的东西越不需要太多的介绍。因为（wéi）卖鸟（niǎo）包的人看重的是（shì）这个品牌。看重的（de）是背着鸟包给（gěi）他带来的（de）心理（lǐ）上的满足感。所以卖鸟包最重要的卖点就是“品位”两个字（zì）。在品牌价值上做文章。这（zhè）包的认同团体就是（shì）讲（jiǎng）究品（pǐn）位的人。
    最后谈一下花岗岩，说实在的这是（shì）我最不认同的一个背包品牌所以也使我最不愿意卖的一个品牌，当别人问（wèn）起（qǐ）的时候我会（huì）说花岗（gǎng）岩不错像法拉（lā）利跑车。挺高端（duān）的东西但（dàn）是适用范围窄。假如你觉得正（zhèng）好在你（nǐ）使用范围内。也（yě）是挺牛的东西。然后（hòu）我会说（shuō）XX同事最（zuì）喜欢这个（gè）牌子。让他来（lái）为你介绍吧（留一（yī）些空间，被（bèi）让人觉得你这人过于圆滑，什么都说好。毕（bì）竟我自己（jǐ）心里确实觉得（dé）花岗岩不好。我不能昧（mèi）着良（liáng）心说话）

   
现在我们（men）回过头来再（zài）看一开始（shǐ）的4句（jù）话：
1，首先要（yào）找到客户需求（qiú）然（rán）后再根（gēn）据客户的需（xū）求去找到满足（zú）客（kè）户需求（qiú）的产品。我一（yī）开始（shǐ）做的事情是市场调查，想一些问（wèn）题（tí），来观察和确认客户能接受的（de）背包的（de）最高价位是多少，在市场调查时毕竟我调查的（de）目（mù）的不是（shì）为了根据（jù）调（diào）查做生产，而是根（gēn）据调（diào）查做销售，所以我会在调查中做一些往高端（duān）背包走的暗示性提问(比如说你不一定买（mǎi）的起（qǐ）宝马但你好歹还（hái）买（mǎi）得起gregrey)。（再次（cì）小鄙视一下（xià）自己）
2，产品对于客户来讲有价值（zhí）和使用价值（zhí）。价值是（shì）客（kè）户所要花（huā）的钱（qián）。使（shǐ）用价（jià）值使客户（hù）得到（dào）的（de）满足。有的包给客户（hù）的满足（zú）是实用，而有的包给客户（hù）的使（shǐ）用（yòng）价（jià）值实际（jì）上表（biǎo）现在面子和（hé）品（pǐn）位上（shàng）。这也（yě）就决定（dìng）了在（zài）不同的背（bèi）包（bāo）销（xiāo）售中（zhōng）的推销（xiāo）侧重点是（shì）不同的，越是便（biàn）宜的包，越要讲他（tā）的实惠，实用性（xìng），而始祖鸟（niǎo）的包我就（jiù）很少去说他的背负（fù）如何。
3，社会（huì）学告诉我（wǒ）们。人们有追求团（tuán）体认同感的需求，和被认可（kě）和尊重的需求，刚才（cái）已经说（shuō）过了
4，我告诉你：什么东西都是（shì）内行人（rén）作给外（wài）行（háng）人看的。外行（háng）人说好（hǎo）才是真的好，要想办法把内行的（de）东西（xī）让外行人明白。就像白居易写（xiě）诗先给老太
太看一样子。毕竟我们面对得最有价值的客（kè）户（hù）大都是外行（háng）人。
最后我要说（shuō）明一点的是（shì）：不管我（wǒ）用怎么方法，最（zuì）终结果就是（shì）我一定要为客户挑选一款合适的背包。并且我的每句话都是（shì）发自内心的和真诚的。
是忽悠（yōu）但没有一点欺骗成分！

市场营销学告诉（sù）我们推销服务，然后在推销产品

当我买完一个包，然后再帮客户试包，调包（bāo）后。客户一般（bān）对（duì）我的评（píng）价都是专业！一般来讲越（yuè）是（shì）专业的东（dōng）西越（yuè）容易建立信任度。然（rán）后我可（kě）以利用（yòng）这种信任度，再根据客户的需要，帮客（kè）户选择其他有可（kě）能（néng）用（yòng）到的（de）产品。客户（hù）一般多很容易接受。
再把我（wǒ）另（lìng）外（wài）得（dé）一（yī）片短文转到这（zhè）里（lǐ）来推销好服务。让客户认可你这（zhè）个商家。然（rán）后仅仅是选择具（jù）体哪一款商品（pǐn）的问题了（le）。接下（xià）来的（de）产品推销就会容易得多。比如登（dēng）山杖。当客户（hù）来选杖（zhàng）时。首先要让（ràng）他明白，登山杖的重要性，以及如何（hé）选择登山杖，这（zhè）种说明业是一种服务，回想起来（lái）当我恰当的采取这种方式时，成功率会好（hǎo）
很多（duō）。
相（xiàng）反如（rú）果直（zhí）接对客户说哪一款登山杖好。则很多客（kè）户会有戒心。这一（yī）点在（zài）我的（de）心里上也有（yǒu）这种感觉。假如（rú）我去一（yī）家商（shāng）店，工作（zuò）人员向我推荐什（shí）么。我（wǒ）一定会想：是（shì）不是这是（shì）滞销品。积压品。又或者是他们提成利（lì）润最大的东西（xī）／认可被推荐（jiàn）的商（shāng）品，其实（shí）是认可推荐人。也就是说认可推销人员（yuán）的人品。

客（kè）户（hù）事（shì）先并不明确具体购买哪一款产品（pǐn），客户来购物实际上是想打算先收集一些相关（guān）信息。然（rán）后（hòu）根据这（zhè）些信息在不（bú）同的代理商之间进行比较，
如果能在交谈（tán）伊（yī）始就能令客户对服（fú）务认可。则剩下来的交易就会容（róng）易得多    在写完（wán）这篇文章后看（kàn）到一个七（qī）品牌定律：数一下acme 派格 ct 沃德 osprey gregrey 始祖鸟。六个牌子（zǐ）让一个新人一下（xià）子记住六个品牌的（de）对比不容易了（le）。

续：

回过（guò）头来（lái）再看这篇文章 呵呵
真难得到现在还有那（nà）么多的朋友再给我捧场
本（běn）身这确实（shí）是（shì）根据本人编（biān）写的背（bèi）包（bāo）销售培训的（de）第一部分改编（biān）（后面还有第二部分第（dì）三部分涉及（jí）商业及知识产权秘密咱不说 嘿嘿）
我又增加了（le）一些市场营销（xiāo）的理论（lùn），写成了这样一篇（piān）不伦不类的东西
我只是想（xiǎng）说明（míng）一些考（kǎo）虑问题的方（fāng）法，提醒一些（xiē）思路上的（de）东西
在具体使用中 其实（shí）我（wǒ）们是（shì）要把各种可（kě）能发生的情况 可能遇到的问题（tí）
都准备好
应付不同类型顾客的的台词都准备好（hǎo）
当然不可能对一个（gè）客户（hù）都同时用（yòng）上
还有就是本来我（wǒ）这篇文章（zhāng）也不是为了写（xiě）销售背包而写的
应该说是以销售背（bèi）包举例（lì）说明
再说我都（dōu）还都没有谈到销售的方法（fǎ）和成交（jiāo）的方法呢（ne），嘎（gā）嘎
说到（dào）销售效果
我（wǒ）的（de）最好记录是在一天（tiān）中销（xiāo）售7个高端50升（shēng）以上大包（还有些其他的低端产品和小包以（yǐ）及（jí）其他门（mén）类产品记（jì）不得了）
这七个大包包括两个ct 两个o两（liǎng）个格里高利加上一只（zhī）鸟。
并且都是陌生购（gòu）买（mǎi），还是非同时的销（xiāo）售（shòu），

这是（shì）两年前的事情了
大家挑战一下（xià）
希望大家能（néng）做好

还（hái）有就是真的觉得教科书（shū）上的东西是很有用的
觉得（dé）没（méi）有用（yòng）那是你还没（méi）有领悟到
我曾经问过很多学市场（chǎng）营销的朋友营销和（hé）推销的区别
但最好的也只给我背课（kè）文（wén） 很少（shǎo）有人能真正去把这两个概念理（lǐ）解（jiě）透
还有这个商品（pǐn）的（de）价（jià）值和使用价值
我到（dào）现（xiàn）在（zài）还会不断（duàn）有新的领悟
想（xiǎng）当（dāng）年萧峰一（yī）套太（tài）祖长拳打（dǎ）遍天下英雄（xióng）
能用好一（yī）套拳（quán）就已经很（hěn）不（bú）错了
最近我又把（bǎ）价值和使用价值的理念应用到股（gǔ）票市场上 嗯
透过表象看本质
很有（yǒu）些拨（bō）云见日的感觉
不是理论没有用
是（shì）你自己不会用

对于市场营（yíng）销（xiāo）的应用
大（dà）家也还可以延伸到很多方（fāng）面
包括生活的（de）方方面面
比方说（shuō）网上（shàng）泡mm
研究调查套出mm的需求（qiú）
然后按（àn）照mm的需求包装自己
这都是（shì）应用撒（sā）。。。。。扯（chě）远了
我（wǒ）是：
山顶冻人
山顶真的冻人呀！
喜欢滑（huá）雪（xuě）和骑马（mǎ）还有。。。那种事儿。。。
？！
研究装备 更喜欢研究营销
 
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山顶真（zhēn）的很冻人

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帖子330 精华1 积分3564 来自牙买（mǎi）加 在（zài）线（xiàn）时间（jiān）526 小时 注册时间2007-6-11  102楼  发表于 前天 23:12 | 只看该作者 本帖（tiē）最（zuì）后由 野人阿木 于 2009-5-25 23:43 编辑 这个（gè）推销（xiāo）员太NB了，，，不过那（nà）个顾客（kè）也（yě）太好骗了。。。。。
cl100 发（fā）表（biǎo）于 2009-5-24 23:08
楼上这位明显的是穷人（rén）思维
不客气的说如果（guǒ）您抱着让（ràng）顾客多买东西就是欺骗顾客的（de）心（xīn）理去做（zuò）事的话
要么您业绩（jì）做不（bú）好，
要么您心态做不好。
最（zuì）惨的（de）您（nín）两者都做不好！

徐（xú）版主发（fā）的那一片史上（shàng）最牛推销员（yuán）的故事（shì）
是一个故事 但（dàn）是（shì）我觉得还可以（yǐ）从另（lìng）一（yī）个角度来理解
就是（shì）是发现顾客的需求 引导顾客的需求
最终（zhōng） 满足顾客的需求
这是他（tā）成功的关键

顾客觉得得到了他所需（xū）要的东西，
并且（qiě）从（cóng）根本上 解决（jué）了（le）他的所有有可能出现（xiàn）的问题和麻（má）烦
心里得到了充分的满足
所以就愿意付钱了，
并（bìng）且我敢肯（kěn）定这位顾客在最后花（huā）钱的时候是（shì）非常开心的（de）
因为（wéi）他将得到一（yī）个非常惬（qiè）意并且毫无（wú）后顾之忧的的周末
如果没有这位（wèi）销售人员的推荐 他将度过两天难熬的时间（jiān）。
在掏钱的这一刻，这位顾客已经看到了自（zì）己坐在船上（shàng）海（hǎi）浪（làng）的摇荡中垂（chuí）钓的（de）情景，你说他是什么心情（qíng）呢？

这还是营销（xiāo）学的应用

（你的销（xiāo）售把一件好（hǎo）东西卖给顾客是欺骗吗？
我觉得把一件不好的东西卖出去（qù）才是欺（qī）骗）

还有作为销售人员不但要发（fā）现顾客的的需求 引导顾客（kè）的需求 还要善于发现顾客对价格的承受（shòu）力
如果顾客（kè）有对价格（gé）的承受（shòu）力
那（nà）么我们应该让顾客把钱（qián）花出（chū）来（lái）来满足（zú）他的（de）生理（lǐ）需（xū）求
让他的（de）生活更舒服一点是我们作为服（fú）务（wù）人员的责任

顺便（biàn）说一个我（wǒ）的案（àn）例
曾有个实习的（de）同事（shì） 和一个顾客交流 再推荐一款3百多的大背包 20分钟没（méi）搞定 顾客（kè）嫌贵不满意
然后我接手过去
40分钟后顾客（kè）高高兴兴的（de）买了一个始祖鸟（niǎo）bora50 3千（qiān）四
后来（lái）这（zhè）位顾（gù）客又（yòu）找（zhǎo）我买了好几次东（dōng）西，。，，
因为他得到了满（mǎn）足觉得爽（shuǎng）了

顾（gù）客（kè）嫌贵很可能并不是（shì）觉得（dé）这件东西（价格）绝（jué）对值（zhí）高
而是（shì）觉得这件（jiàn）东西物（wù）无所值

也就是价格高于使用价值
当顾客真正理（lǐ）解了（le）商品（pǐn）的使用价值 觉（jiào）得使用价值等（děng）于或高于（yú）价值（价格）的时候他就愿意掏钱
作为（wéi）销售人员有责任让顾（gù）客充分理解商品的使用（yòng）价值。